Pregovaranje koje traži pobjednika i gubitnika stvara dogovor koji jedna strana čeka priliku prekinuti. Pregovaranje koje traži zajednički interes stvara dugoročnu suradnju.
Većina poslovnih pregovarača ulaže energiju u obranu vlastite pozicije, ne prepoznajući da iza svake pozicije stoji interes koji se može zadovoljiti na više načina. Pregovarač koji zna postaviti pravo pitanje, razumjeti što je drugoj strani zaista važno i ostati stabilan pod pritiskom postiže kvalitetnije i dugoročnije dogovore.
Ova napredna radionica razvija sposobnost strateškog i empatijskog pregovaranja od pripreme i dijagnostike interesa do zatvaranja dogovora koji obje strane zaista prihvaćaju.
70% praktičnih vježbi · 1 dan intenzivne radionice · do 15 sudionika po grupi
Što sudionici rade na radionici?
- Razlikuju pozicije od interesa i uče postavljati pitanja koja otkrivaju stvarne potrebe druge strane
- Savladavaju Harvard model pregovaranja i principe win-win pristupa u poslovnim pregovorima
- Razvijaju BATNA pristup za sigurnije pregovaranje i donošenje odluka bez impulzivnih ustupaka
- Vježbaju vođenje pregovora koje istovremeno čuva odnos i zadržava fokus na cilju
- Uvježbavaju zatvaranje dogovora jasnim i profesionalnim završnim korakom bez pritiska
Mjerljivi poslovni ishodi
ZA ZAPOSLENIKA
- Strukturirana priprema i vođenje pregovora
- Prepoznavanje interesa iza pregovaračkih pozicija
- Veća sigurnost i stabilnost u pregovaračkim situacijama
- Dugoročnije i kvalitetnije postignuti dogovori
ZA ORGANIZACIJU
- Profesionalniji interni i eksterni pregovori
- Manje eskalacija i ponovnih pregovaranja
- Stabilniji partnerski i poslovni odnosi
- Razvoj kulture suradnje umjesto natjecanja
Metodološki okvir
Radionica se temelji na Harvard modelu pregovaranja, principima pregovaranja usmjerenog na interese, BATNA pristupu za procjenu alternativa te psihologiji pregovaračkog ponašanja i donošenja odluka.
Za koga je ova radionica?
- Menadžeri i zaposlenici koji pregovaraju s partnerima, dobavljačima, klijentima ili internim dionicima
- Prodajni i poslovni timovi koji žele podići kvalitetu pregovaračkih ishoda i dugoročnih odnosa
- Organizacije koje žele razviti profesionalnu pregovaračku kulturu utemeljenu na suradnji i zajedničkom interesu
Održivost i mjerenje rezultata
Follow-up booster
Po potrebi se može organizirati dvosatni follow-up booster sastanak 30 dana nakon radionice. Sudionici analiziraju stvarne pregovore, pripremu, tijek i ishod s fokusom na razlikovanje pozicija i interesa te njihov utjecaj na konačni rezultat.
Evaluacija učinka
Po dogovoru s organizacijom moguće je provesti upitnik koji mjeri kvalitetu pregovaračkih ishoda, sigurnost u pregovaranju i učestalost win-win dogovora.
Svaka radionica prilagođava se izazovima,
strukturi timova i operativnom kontekstu organizacije.